10 ошибок в продвижении бизнеса

Не промахнусь, если скажу, что цель вашего бизнеса - регулярно получать прибыль. И скорей всего попаду в точку, если скажу, что не с первого раза вы нашли, как именно это делать. А может и сейчас находитесь в поиске.

Как идёт этот процесс? Вы адаптируетесь под рынок, спрос, тестируете предложения, улучшаете сервис, общаетесь с потенциальными клиентами и т.д. То есть меняете именно внутренние процессы в компании.

Но есть и те, кто вместо теста рабочих гипотез начинает заниматься чрезмерным украшательством. Смотрит не в суть процессов, а в то, в какую обертку их завернуть.

Это все равно что начать открывать бизнес, с выбора цвета обоев в офисе. Сделать стильный ремонт, закупить мощные ноуты. А потом еще с этого мощного ноута посмотреть пару-тройку курсов, как еще круче упаковать свой бизнес. После - сидеть в красивом офисе, но так и совершить главного - продажи или как минимум контакта с потенциальным клиентом.

Грамотный маркетинг строится также. С сути вашего предложения клиенту, его ценности, а не с выбора оформления для группы Вконтакте.

Если вам хочется сказать вашему маркетологу: Сделай нам, чтоб было красиво!
Остановите себя и возвращайте в реальность. Тестировать гипотезы можно с малыми затратами и минимальным дизайном.

Будьте готовы, что большая часть работы будет посвящена скучной, но важной аналитике, исследованиям, формулировкой УТП и ваших преимуществ, мониторингу конкурентов и рынка. И только после того, как будет найдена рабочая связка, которая удачно встанет в рынок - можно заниматься ее украшением.

Это сбережет ваши затраты на запуск и тест разных гипотез. А ваш маркетолог уважительно пожмет вам руку ;)

В погоне за вниманием потенциальных клиентов бизнес частенько грешит тем, что показывает себя в рекламе лучше, чем есть на самом деле. "Ну подумаешь, приукрасили, зато заявку поймали!"

Условно можно разделить такие ошибки на группы:

1. Это формулировки в превосходной степени. Такие фразы как: самый лучший, самый быстрый, самый надёжный, номер один и подобные. Их использование в рекламе неэффективно и не выделяет ваше предложение среди прочих на рынке. Единственные, кто заметит такую рекламу, это господа из ФАС. Они получат прекрасный повод прийти к вам гости и запросить доказательства, имеете ли вы действительно право называться номер один или утверждать, что вы самые быстрые. Как вам перспектива, поймать рекламой ФАС вместо клиента?

2. Это откровенное вранье в рекламе. Когда бизнес лукавит и для привлечения внимания публикует предложение, которого на самом деле нет. Указывает низкую цену, которая в реальности кратно выше. "Диваны от 15 000 рублей" - при этом в каталоге на сайте по такой стоимости лишь кресла. Когда даются обещания, которые заранее не выполнимы. "Доставим за 15 минут" - при этом курьер везет заказ через пробки минимум час. Клиент, который придет к вам с такой рекламы и не получит то, что было обещано, назовет вас ... в лучшем случае, мошенниками.

3. Это несоответствие по стилю и тону коммуникации. Когда в рекламной подаче люкс и роскошество, а бизнес предлагает продукт эконом класса. Реагировать на такую рекламу будет на та аудитория, которая на самом деле вам нужна. Кроме того, она будет приходить с завышенными ожиданиями.

4. Это использование в рекламе визуализацию того, чего на самом деле нет. Особенно это относится к товарному бизнесу. Человек видит конкретный товар на рекламном баннере, переходит на сайт, но там его не находит. В итоге, вместо товара получает потерянное время, раздражение и плохую ассоциацию с брендом.

Хотя и рынок услуг этим грешит. Представим сервис организации переезда. На баннере красивая фотография со стока - работники в синих костюмах с очаровательными улыбками, которые складывают вещи в белые коробки. На деле на заказ приезжают два небритых мужчины в спортивных костюмах и пакуют вещи в черные мусорные мешки. Хотели бы так разочароваться в заказанной услуге?

Рекламная стратегия - это продолжение вашего бизнеса. Это ваше предложение для потенциального клиента.

Чтобы продавать - не нужно быть номером один. Будьте собой.

Недавно мне встретились два прекрасных примера, которые доказывают это утверждение. Я рекомендую ненадолго прерваться от чтения статьи и посмотреть их. Эта реклама строится на честном разговоре с аудиторией.

Это реклама Додо Пицца:
Посмотреть рекламу ДоДо на YouTube

И реклама банка УБРиР
Посмотреть рекламу УБРиР на YouTube

Чтобы привлечь аудиторию, не нужно казаться лучше чем вы есть. Эффективная реклама - это точное предложение вашему потенциальному клиенту, которое четко соответствует его потребностям. А уникальные свойства, ваш опыт, элементы сервиса - то что поможет усилить предложение.

Если ваш бизнес имеет одну единственную страничку сайта, где все предложения для всех сегментов аудитории - вы ежедневно теряете ваших клиентов.

Я очень часто вижу эту ошибку. Когда пользователь ищет конкретную услугу, а попадает на сайт, где ее нужно найти среди двадцати других. Или когда бизнес ищет подрядчика, а попадает на сайт, который сделан для частного клиента, а о работе с b2b написано в одном блоке где-то ближе к футеру.

Если потенциальный клиент ищет что-то конкретное, он останется на том сайте, который максимально соответствует его запросу. Если я ищу дождевик, я бы не хотела попасть на страницу женской верхней одежды и тратить время на поиск. Если я ищу услугу мойки окон, то я бы не хотела попасть на сайт с историей клининговой компании и перечислением всех возможных услуг.

Чем более точный ответ вы даете на запрос клиента, тем ближе он становится к принятию решения о покупке.

Все начинается с исследования вашей аудитории и того, что ей действительно нужно. Почему, когда, при каких обстоятельствах они покупают ваш продукт или заказывают услугу. Четкая сегментация и понимание, что нужно каждому сегменту, что влияет на принятие решения. Дополнительно исследуется рынок, тренды и спрос.

В результате исследования вы получите несколько связок:
Конкретный сегмент - их наиболее частый запрос или потребность - ваше точное предложение.

Как это выглядит в продвижении:
- это отдельные страницы сайта под наиболее частые запросы и разные сегменты;
- это последовательное обращение к разной аудитории в социальных медиа;
- это конкретное предложение для конкретного сегмента в рекламе.

Казалось бы, предложите клиенту дешевле чем у конкурентов, и рынок будет ваш. К сожалению, такой бизнес обречен на гонку по цене. И эта гонка всегда в ущерб сервису и качеству.

Это стратегия приведет к следующим проблемам:
- демпинг цен ломает рынок и убивает возможности для развития ниши и хорошей рентабельности в ней;
- бизнес не оставляет себе возможности развиваться, улучшать сервис, работать над удержанием клиента, и даже вкладываться в рекламу - низкая прибыль не даёт владельцу ресурсов для развития;
- низкая цена будет отталкивать прекрасный сегмент аудитории, которая готова платить больше за качество и сервис;
- прибыль будет все время стремиться к нулю и в итоге бизнес себя исчерпает;
- проблемы с качеством будут провоцировать плохие отзывы, так постепенно репутация компании скатится в глубокий минус;

Вряд ли кто-то в здравом уме захочет такой участи себе и своему бизнесу. А за счет чего тогда конкурировать? Как привлечь покупателей, если товар или услуга выше по стоимости?

За что же готов платить потенциальный клиент?
- за удобство;
- за скорость;
- за высокое качество;
- за высокий уровень сервиса;
- за вашу безупречную репутацию;
- за вашу экспертность;
- за точное попадание в потребность;
- за доброжелательное отношение;
- за позитивные эмоции от взаимодействия;
- за статус;

Согласитесь, это огромный простор для экологичной конкуренции.

Как чаще всего выглядит маркетинг небольшого бизнеса. Таргет или контекст, либо и то и другое вместе. Реклама ведет сразу на сайт с предложением. Вот предложение, вот наши преимущества, давай дорогой клиент - оставляй заявку. И "дорогой" здесь не просто так, ведь его цена действительно постоянно растет.

Здесь может возникать проблема низких конверсий, так как слишком рано вы хотите получить от клиента целевое действие. Он ещё не готов, ничего о вас не знает и не доверяет.

Это постоянная зависимость от рекламного трафика. Без него, как без кислорода. В день, когда таргетолог сообщает, что аудитория выгорела, надо поменять подход и креативы - можно уходить в перерыв дня на четыре. Заявок не будет.

Если маркетинг для вас только способ получить быстрый трафик из рекламных кабинетов - значит вы используете его лишь на 30%.

Что нужно делать помимо прямого получения трафика:
- показать свою экспертность
- создавать и следить за своей репутацией
- повышать узнаваемость бренда
- отвечать на вопросы клиентов в вашей тематике
- сделать так, чтобы поисковики вас любили и показывали чаще

Если кратко, то помимо рекламного трафика, нужно растить еще и органический. И вкладывать в него бюджеты с той же регулярностью, что и в таргетированную или контекстную рекламу.

Отсюда вытекает и следующая ошибка.

Если бизнес вкладывается только в прямую рекламу (таргет, контекст) - то маркетинг это статья расходов.

Если бизнес работает над узнаваемостью, репутацией, повышает охват, выстраивает отношение с аудиторией - его маркетинг это инвестиция.

Вы инвестируете? или тратите?

Есть маркетинговые инструменты, которые постепенно повышают ваш вес на рынке и приводят органический, условно бесплатный трафик:
- SEO (отзывчивость контента вашего сайта на популярные поисковые запросы)
- SMM (коммуникация с аудиторией в социальных медиа)
- PR (узнаваемость и репутация)
- экспертный маркетинг (ответы на вопросы аудитории, демонстрация вашего профессионализма и компетенций)

Рекомендую начать внедрять уже сегодня.

Бизнес привлекает все новых и новых клиентов, оставляя за собой огромный ресурс. Грубый пример, но это равносильно тому, как если собирать с поля один урожай и после каждый раз уходить на новое поле. Рано или поздно - земля закончится.

Хороший маркетинг включает в себя работу по удержанию клиентов и росту повторных продаж.
Удержание клиента стоит дешевле, чем привлечение нового.

База, на которой строятся повторные продажи - качество первого контакта с вами. Чем оно выше, тем больше вероятность, что человек купит снова.

Чему уделить внимание, чтобы клиенты оставались с вами надолго:
- точно решать запрос аудитории, для этого надо исследовать и хорошо понимать их потребности;
- следить за своей репутацией, работать с обратной связью, отзывами;
- напоминать пользователям о себе: контент, рассылки, ретаргет;
- наградить их за то что остаются с вами: программы лояльности, бонусы;
- создать сообщество, комьюнити вокруг бренда и давать им интересный контент;
- работать с продуктовой линейкой, чтобы вам было что предложить этой аудитории;
- создавайте амбассадоров: мотивируйте делиться контентом, опытом или эмоциями от использования продукта;

Коммуникация компании с потребителями построена на рассказе о себе. Компания очень много рассказывает о том, какая она классная, сколько лет работает на рынке, как вкладывается в разработку продукта, какие номинации собирает... "Я", "мы", "в нашей компании", "наши сотрудники", "мы можем", "мы поможем" и т.д.

Кроме того, что это выглядит довольно высокомерно, это к тому же совсем не продает.

Коммуникация должна быть построена на выгоде клиента. Что он получит, какой результат, как будет себя ощущать, какие эмоции испытает. Правильно: "вы", "для вас", "вы получите", "вы сможете", "мы знаем, что для вас важно" и подобное.

Проверьте свои тексты на сайте и формулировки в рекламных креативах. Может там слишком много о вас?

Скорей всего, вы хотели бы расходовать средства на продвижение максимально эффективно. И никто из вас не хотел бы бросать деньги в костер.

Если у вас все еще нет аналитики - вы двигаетесь вслепую. И вероятно, какой-то канал продвижения просто вытягивает с вас ежемесячно десятки тысяч рублей не принося при этом клиентов.

Необходимо отслеживать эффективность каждого канала продвижения, каждой проведенной активности. Для сбора таких данных существует большое количество сервисов. Минимальный набор может быть таким:
- установите и настройте Яндекс.Метрику для сайта;
- фиксируйте ваших клиентов и взаимодействия с ними в CRM;
- отслеживайте эффективность коммуникации в социальных медиа;
- мониторьте отчеты рекламных каналов (контекст, таргет);

Это классика начинающего предпринимателя - сделать все самому.

Это нормальное желание - сократить расходы на сотрудниках. Но давайте подумаем с другой стороны. Ваш ресурс - не только деньги, но еще и ваше время. И в этом случае вы экономите деньги, но при этом неэффективно расходуете свое время. Что для вас на данном этапе важнее?

Инструментов маркетинга огромное количество, кроме того они постоянно обновляются, меняются и условия рынка. Все это нужно отслеживать и изучать. Маркетинг это построение гипотез - их точность зависит от опыта. И у маркетолога, который успел поработать с несколькими клиентами, его явно больше.

Нужно обязательно учиться делегировать, покупать чужой опыт, ум и труд на благо роста вашего бизнеса.

Конечно, полностью передать продвижение и совершенно не управлять им - не получится. Все же предприниматель должен базово разбираться в основах и инструментах маркетинга. Как минимум для того, чтобы поставить задачу маркетологу или другому специалисту и знать, что с него спросить. Еще одна большая задача - читать маркетинговые отчеты и принимать на их основе бизнес решения.